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【资本】近亿元融资背后 90后张杰的商业逻辑

2018-03-22 09:03 高工机器人网 阅读:5238
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摘要近日,国产谐波减速器企业来福谐波宣布,其完成由北极光创投领投,如山资本跟投的近亿元融资。

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【文/廖文清】近日,国产谐波减速器企业来福谐波宣布,其完成由北极光创投领投,如山资本跟投的近亿元融资。

2017年,来福谐波的谐波减速器发货量近10000套;2018年,来福谐波的目标是实现50000套以上的发货量,在减速器价格稍微下调的情况下,业绩至少翻四倍。

2016年以前,来福谐波的谐波减速器与国外HD等产品的差距主要体现在噪音大,抗冲击能力差等。经过两年发展,来福谐波的产品质量快速提升,在多个方面都有关键性技术突破。于2017年陆续被国内机器人企业认可,并和数家机器人公司达成战略合作协议。

转变

2017年6月,在华南自动化展见到来福谐波董事长张杰的时候,他说:“机器人行业利润太低,准备主攻数控机床。”然而现在,他却毫不犹豫地宣称要将机器人作为2018年的重点布局领域。

一年前,张杰说年轻就是来福谐波的资本。这个90后的掌舵者在决策上似乎也毫不拖沓,言语里还带着“初生牛犊不怕虎”的气质。“我们现在正在不断丰富机器人用谐波减速器的产品型号,到6月份的时候,基本的型号都能齐全。”

产品得到市场验证是一方面,然而让张杰发生转变的原因更在于:机器人行业的快速发展让国产谐波减速器企业迎来了暴涨的契机。

张杰可能自己也没有想到,2017年机器人行业的发展会如此快速,但好在年轻化的来福谐波对于市场的变化也有快速的应对能力。“去年来福来自机器人行业的谐波减速器的占比大概达到了40%。我们今年会主攻机器人行业,希望能够做到4000万元左右。”

从GGII的数据来看,受益于本体市场的需求带动,2017年中国工业机器人减速器(RV和谐波)新增需求量31.96万台,同比增长49.70%;GGII预计2018年中国工业机器人减速器需求量有望达到43.5万台,同比增速超36%。

在经历了2017年的缺货浪潮之后,越来越多的企业开始投入研发减速器,然而受制于减速器生产设备的供应紧张,企业要想真正实现量产并不是短期内可以做到的,这对于具备一定量产能力的国产谐波减速器企业来说,无疑是巨大的机会。

“此次融资就是用于扩大产能和开拓市场,预计2018年来福谐波产能将超过5万台套,有望突破8万台。”张杰表示。

目前在国内的谐波减速器企业中,除了绿的之外,来福谐波是具备一定量产能力的领先企业,而今年,来福谐波还在积极准备扩产事宜。

竞争

市场的爆发除了给国产减速器企业带来了机遇,自然也带来了更加激烈的竞争。这种竞争不仅仅表现在新入局者越来越多,也表现在也许你的供应链企业也开始跟你“抢饭碗”。

“对于本体企业研发减速器会不会有压力?”张杰很洒脱地表示并没有觉得,“因为自主研发减速机的机器人本体企业本来就不是我的客户。”

正常的逻辑是,自主研发减速器的本体企业基本上不会存在它的竞争对手会购买它的谐波减速机的情况,因此它研发的减速器要么只能供自己使用的,要么市场也是有限的,在张杰看来,这些客户对来福也不会有太大的影响。

“机器人本体企业研发减速器有优势吗?”,这个问题在张杰这里的答案是不一定。在他看来,与其花费时间、资金和精力研发减速器,本体企业还不如将这些投入用在机器人本体的研发上,反而更有意义。

“我觉得这是1+1﹤2的问题,因为减速器并不是一个完全成熟的产品,必然要进行研发,且前期投入很大,做的不好的话企业只能自己消化,但是如果外购核心部件,产品不好可以退给核心部件企业,并且获得索赔;此外,核心零部件外购还有一个好处就是可以对比,直到找到最合适的核心部件。”张杰指出。

目前,虽然机器人行业已经有部分优势企业开始“崭露头角”,但是仍然处于“百家争鸣”的时期,而国产机器人企业还处于“抱团取暖”的阶段。总体来看,因为还有增量市场的存在,国内的机器人企业包括谐波减速器企业并没有到仇怨的地步,“争锋相对”的局面也没有到来。

降价

在去年华南自动化展上,一位投资人问张杰,来福的产品用在机器人上跟别人PK,你有自信吗?张杰表示,没问题,不管是重复定位精度还是寿命,我们都经得起市场的验证,但是没有必要,到最后都是谈价格。

“我们选择降价,并不是打价格战,而是整个行业的趋势。”张杰说。

“现在集成商变成香饽饽,他们的话语权相对来说会比较大一点,在这种情况下,他们会约束机器人企业的价格,而机器人企业又会将价格压力传递给核心零部件企业。”张杰道出了供应链带来的压力。

但压力远远不止来自于供应链,目前在国产减速器性能难以达到国外品质的情况下,降价成为国内品牌占领市场的优势,业内普遍认为,国产谐波减速器若要大规模普及,就必须在保证一定质量的同时大幅降低售价和成本。目前,来福谐波的减速器产品均价可低至2000元左右,远远低于HD、新宝等谐波减速器同行。

张杰称已经做好了降价的准备,他用“唯一的出路”解释了自己不得不这样选择的原因。

“如果保持高利润的话,那么下游企业就没有办法活,如果下游企业没办法活命的话,也就会影响来福的生存;因此对于零部件供应商而言,下游企业活得好自己才能活得好。”张杰进一步解释他的逻辑。也就是说,供应商之间既是“冰与火”的关系,又是“水与鱼”的关系。

除了降价之外,张杰还表示,来福谐波的产品将会免费提供给客户试用,并为各行各业提供技术服务支持,包括但不限于机器人行业、机床自动化等。

虽然认为目前国内谐波减速器企业不会打价格战,但张杰也毫不避讳地表示,未来,不排除打价格战的可能,因为目前大家都在扩大产能,如果量增上去,但是发现市场并没有那么大的话,必然会引发价格战,“所以说,降价是必然趋势,到时候就看大家怎么选择了。”


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